Fonas
Neseniai mūsų įmonė užsitikrino keletą stulpų{0}}montuojamų skirstomųjų transformatorių užsakymų. Siekdamas sustiprinti pardavimų komandos supratimą apie prieigos reikalavimus mūsų tiksliniame regione, mūsų pardavimų direktorius Alecas pasiūlė šį mokymą apie CSA C2.2:06 standartą, siekdamas padėti komandai suprasti, kaip tai formuoja klientų pirkimo logiką.
1 dalis: Standartas kaip rinkos etalonas ir kalba
Alecas pabrėžia, kad pati pastarojo meto sėkmė patvirtina visapusiško rinkos taisyklių supratimo svarbą. CSA C2.2:06 yra autoritetingas etalonas, naudojamas Šiaurės Amerikos rinkoje. Parduodant tai įvaldyti reiškia:
Kliento sprendimų priėmimo logikos{0} supratimas: kliento inžinieriai naudoja šį standartą rizikai ir bendroms išlaidoms įvertinti, o viešųjų pirkimų skyrius laiko jį pagrindiniu atitikties tašku. Standarto supratimas prilygsta kliento nematomo tiekėjų vertinimo kontrolinio sąrašo supratimui.
Tikslios vertės pristatymas: gebėjimas tiksliai paversti mūsų techninę atitiktį apčiuopiama verslo nauda klientams, pvz., rizikos mažinimas, išlaidų taupymas ir veiklos užtikrinimas.
Pasitikėjimo kūrimas: gebėjimas kalbėtis ta pačia technine kalba kaip ir kliento inžinieriai, taip peržengiant paprastas derybas dėl kainos ir užmegzti pasitikėjimo santykius, pagrįstus profesine kompetencija.
2 dalis: trys vertybių ramsčiai
Viena: sauga ir patikimumas (atitinka izoliacijos, trumpojo jungimo{0}}atsparumo, sandarinimo ir kt. reikalavimus)
Užtikrinti, kad transformatoriai galėtų maksimaliai apsaugoti tinklo turtą ir darbuotojų saugą ekstremaliomis sąlygomis, pvz., žaibo smūgio ir trumpojo jungimo atveju, užkertant kelią gedimų plitimui.
Antra: energijos efektyvumas ir sąnaudų{0}}efektyvumas (atitinka nuostolių, temperatūros kilimo ir kt. ribas)
Siekiant užtikrinti, kad transformatorius veiktų efektyviai ir su kontroliuojamu senėjimu per visą jo gyvavimo ciklą, nustatant nuostolių ir temperatūros kilimo ribas.
Trečia: atitiktis ir patikrinamumas (atitinka gamyklos bandymo, vardinės lentelės, dokumentacijos reikalavimus)
Užtikrinti, kad kiekvieną gaminį būtų galima objektyviai patikrinti ir kad visa informacija būtų išsami ir atsekama.
3 dalis: Standartinės sistemos pavertimas pardavimo veiksmais
Remdamasi trimis aukščiau pateiktais ramsčiais, pardavimo komanda gali:
Ankstyvosiose stadijose pradėkite pokalbius iš trijų aspektų - ilgalaikė-operacinė rizika, bendra gyvavimo ciklo kaina ir projekto priėmimo tikrumas -, kad parodytumėte profesinę perspektyvą.
Lygindami su konkurentais, aiškiai nurodykite, pagal kurį konkrečią ramstį mūsų produktai suteikia papildomos vertės, neapsiribojant neaiškiais teiginiais apie „geresnę kokybę“.
Techniniam skyriui reikia tiksliai išreikšti paramos. Pavyzdžiui: „Kad laimėtume šį projektą, mums reikia techninio paaiškinimo dokumento, kuriame būtų pabrėžiami „Pirmojo ramsčio“ saugumo pranašumai“.
Išvada
Visi raginami įsisavinti ir taikyti šią trijų ramsčių sistemą, derinant ją su praktine patirtimi, įgyta iš naujausių užsakymų. Tai padės mums ateityje konkuruoti ne tik parduoti produktus, bet ir parduoti patikimą sprendimą. Jei yra kokių nors konkrečių atvejų, kuriuos reikia aptarti, susisiekite su Alecu ir jo komanda.